Evaluation of the CRM-Supported New Client Acquisition Process at PT ABC

Deskripsi

Laporan magang ini mengevaluasi efektivitas proses akuisisi klien baru berbasis CRM pada PT ABC menggunakan Kerangka Kerja McKinsey 7S sebagai lensa organisasional, dengan memposisikan Airtable CRM sebagai elemen System yang menjadi fokus utama. Evaluasi disusun berdasarkan pengalaman magang pada fungsi Business Growth and Partnerships, mencakup persiapan prospek, outreach, kualifikasi prospek berbasis BANT, pembaruan CRM, pemantauan pipeline, diskusi harga, koordinasi proposal dan kontrak, serah terima klien, serta tindak lanjut pembayaran, diilustrasikan melalui satu opportunity representatif yang ditelusuri sejak kualifikasi hingga serah terima. Teori CRM, siklus pendapatan, dan PSAK 115 digunakan sebagai konsep pendukung untuk menjelaskan relevansi operasional dan akuntansi dari proses tersebut, sementara kerangka STARTS menilai kualitas data yang mendasarinya. CRM PT ABC ditemukan matang secara operasional, mendukung progresi pipeline dan koordinasi proposal-kontrak yang terstruktur; memiliki kapabilitas analitis, termasuk ringkasan berbasis AI yang mendiagnosis momentum dan hambatan deal; serta kuat secara kolaboratif, menghubungkan satu lapisan data melalui antarmuka berbasis peran. Namun, efektivitasnya lebih bergantung pada tata kelola dibandingkan keterbatasan teknologi: opportunity representatif sempat terhenti ketika tindak lanjut terputus saat serah terima, dan membawa diskon tidak terdokumentasi yang sekaligus mencerminkan celah proses penjualan dan isu transaction price menurut PSAK 115. PT ABC disarankan memperkuat disiplin pengisian data CRM dan kriteria perpindahan tahap, memformalkan dokumentasi serah terima, meningkatkan traceability harga, mengatur penggunaan CRM berbasis AI melalui validasi manusia, serta menanamkan praktik tersebut melalui panduan operasional.