Text
Pengaruh faktor-faktor intra organisasi terhadap efektifitas key account management dan dampaknya pada kinerja perusahaan
Dengan menggunakan model penelitian Workman, Homburg dan Jensen (2003) penelitian ini berusaha memahami pentingnya faktor-faktor intra-organisasi dalam mempengaruhi efektifitas key account management 9KAM) dengan mengembangkan konteks penelitiannya dari business market kepada fast moving consumer goods market. Karena KAM digunakan dalam mengelola saluran pemasaran dari fast moving consumer good companies, studi ini menguji ke-7 faktor intra-organisasi yang dikembangkan oleh Workman, Homburg, dan Jemsen (2003) dalam mempengaruhi efektifitas KAM. Penelitian ini dilakukan terhadap 100 key account managers perusahaan fast moving consumer goods. Hasil penelitian ini menunjukkan acces to marketing and sales resources, esprit de corps activity intensity dan top management involvement merupakan faktor intra-organisasi yang berpengaruh positif terhadap efektivitas KAM. Berbeda dengan temuan penelitian Workman, Homburg dan Jensen (2003), Penelitian ini menunjukkan activity proactiveness dan formalization sebagai faktor tidak berpengaruh positif pada efektifitas KAM. Kemungkinan melihat proactiveness sebagai suatu yang agresif dan formalization sebagai suatu yang kaku, diduga mengakibatkan faktor-faktor ini dilihat sebagai yang tidak berpengaruh positif terhadap efektifitas KAM. Faktor yang terakhir, use of team, yang dalam penelitian ini tidak berpengaruh positif terhadap efektifitas KAM sama dengan penelitian Workman, Homburg, dan Jensen (2003). Sebagai tambahan, efektifitas KAM berpengaruh positif terhadap kinerja perusahaan di pasar dan profitabilitas. Dalam tataran praktis, perusahaan perlu meningkatkan partisipasi manajemen puncaknya dalam proses penanganan key accounts. Salah satu hal yang bisa dilakukan adalah pertemuan manajemen puncak perusahaan dan manajemen puncak key accounts. Key account manager harus melakukan negosiasi internal dengan divisi-divisi lain dalam perusahaan untuk memastikan kebutuhan untuk menangani key accouts dapat dipenuhi. .
Ketersediaan
| Call Number | Location | Available |
|---|---|---|
| PSB lt.2 - Karya Akhir | 1 |
| Penerbit | : Jurnal Manajemen dan Usahawan Indonesia 2014 |
|---|---|
| Edisi | - |
| Subjek | Profitability Market performance intra Key account management Organizational factors |
| ISBN/ISSN | - |
| Klasifikasi | - |
| Deskripsi Fisik | - |
| Info Detail Spesifik | - |
| Other Version/Related | Tidak tersedia versi lain |
| Lampiran Berkas | Tidak Ada Data |