Text
Analisis faktor-faktor intra-organisasi yang mempengaruhi efektivitas key account management serta dampaknya terhadap kinerja dan profit perusahaan: studi pada perusahaan consumer goods
Key account management (KAM) merupakan konsep baru di dunia pemasaran yang berfokus pada pengelolaan pelanggan yang dinilai penting dan strategis oleh perusahaan (key accounts). Hingga saat ini, sepengetahuan peneliti belum ada penelitian ilmiah tentang topik tersebut yang meneliti pada konteks perusahaan consumer goods. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor intra-organisasi KAM terhadap efektivitas KAM, serta dampaknya terhadap kinerja dan profit perusahaan dalam konteks perusahaan consumer goods. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif yang bersifat cross sectional dengan metode pengambilan sampel secara convenience sampling dengan menggunakan kuesioner kepada para Key Account Manager di perusahaan consumer goods di Indonesia. Teknik pengolahan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis faktor dengan SPSS 13 untuk memastikan alat ukur yang tepat serta structural equation modeling (SEM) dengan metode path analysis menggunakan LISREL 8.7 untuk menguji hipotesis penelitian. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa intensitas aktivitas, keikutsertaan top manajemen, esprit de corps, dan akses ke sumber daya pemasaran dan penjualan di internal perusahaan mempengaruhi efektivitas KAM secara positif. Sementara, pengunaan tim bersama dan formalisasi dalam pengelolaan key accounts tidak berpengaruh signifikan terhadap efektivitas KAM. Sikap proaktif dalam mengajukan aktivitas kepada key accounts dalam konteks ini ternyata berpengaruh secara negatif terhadap efektivitas KAM. Selanjutnya, peneliti memberikan beberapa implikasi manajerial khususnya bagi para Key Account Manager. Mereka perlu memastikan adanya kemudahan akses dalam mendapatkan sumber daya pemasaran dan penjualan di internal perusahaan untuk memenuhi kebutuhan key accounts karena aspek ini adalah faktor utama yang paling besar pengaruhnya secara positif terhadap efektivitas KAM. Selain itu, faktor yang perlu dipertahankan adalah intensitas aktivitas terhadap key accounts dan keikutsertaan top manajemen. Hal yang perlu secara hati-hati dihindari adalah sikap proaktif dalam pengajuan aktivitas kepada key accounts yang kurang tepat, baik dari segi isi maupun cara penyampaiannya. Selanjutnya, perlu dibatasi adanya pengunaan tim yang tidak efektif dan formalisasi yang berpotensi mengurangi fleksibilitas dalam proses pengelolaan key accounts..12 Juli 2011
Ketersediaan
| Call Number | Location | Available |
|---|---|---|
| MA 0844 | PSB lt.dasar - Pascasarjana | 1 |
| Penerbit | Depok Program Pascasarjana Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia., 2011 |
|---|---|
| Edisi | - |
| Subjek | Profit Consumer goods Key accounts Key account management KInerja Key account manager Efektivitas Intensitas aktivitas |
| ISBN/ISSN | - |
| Klasifikasi | - |
| Deskripsi Fisik | - |
| Info Detail Spesifik | - |
| Other Version/Related | Tidak tersedia versi lain |
| Lampiran Berkas | Tidak Ada Data |